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提案的时候遇到客户的刁难
三小姐：客户是做护肤品品牌的，现在要转型做酵素减肥产品，做新品发布会。与客户面谈后一周内做好了方案PPT，提案的过程中客户用手机拍方案，然后又进来其他员工进来说“学习”并拿出手机拍方案。现场婉拒拍照行为时客户直接说：这样子啊，我们今天就到这里吧。当时也不可能直接走了，而且也不想辛辛苦苦做的方案就这么结束了，所以还是选择把方案讲完再走。
解读：策划方案作为一家活动公司的创意结晶，如果双方没有签订合同的话一般是不能给到客户的，其知识产权还是属于活动公司，如果客户方将提案的过程拍摄记录下来，并且按照这个方案来做，但合作的活动公司并不是该方案原创方的话，那么这种行为是属于侵权行为的。如果当时是你遭遇提案的过程中客户拍照，你会怎么做？
喵喵：做好方案去提案的时候，客户说你们这做的是什么方案，一点都不适合我们！当时我们选择终止提案，直接离开。
解读：提案作为一个正经商务谈判场合，双方应本着平等尊重的态度来协商洽谈，即使提案过程中与期望相差甚远，也不该如此蛮横无理，还没有结束就否定了辛辛苦苦为这个项目的付出。如果你遇到这样的问题，你会怎么做？
夏总：也碰到过类似的事情。当时我和唐总谈一个公司的项目，PK到最后剩下两家公司一直聊，客户一直拿其他公司某些价格低的与我们对比，但我们比其他公司低的却选择无视，恶意压价。谈到最后唐总觉得价格实在不能再低了，所以选择离开。
解读：压价这个动作无论哪个行业都存在，但是无论是哪个行业，压价的最终结果都是降低商品的效果和质量才能达到的，但在活动行业如果活动公司为了接下项目而降低质量的话，影响效果还是事小，若出现安全事故那就是重大的问题了。
明哥：有时候会遇到客户一直压价，拿其他公司低价项目比较，最后可能遭遇两个结果：价格低谈不拢项目，或者是低价做。有时候太迁就客户了，也要敢于拒绝。如果临时遇到项目谈崩遭遇矛盾的时候，另一方也要懂得去做和事佬。
崧哥：提案时遇到客户已经有内定合作公司，他就只会挑方案里不好的地方说，人就会有脾气上来，但又不能骂。你就只能选择先顺着他，但你怎么努力去改方案客户也不会满意的，面对这种不公平竞争就果断结束，不要浪费自己的时间和精力。
总结：
明哥：有时候可能客户并没有恶意，只是他就是口不择言，不懂得说话，与提案的同事发生冲突了，但是陪同提案的同事也要有意识去应对这样的突发情况，要去缓解当时紧张气氛。
夏总：不管客户说好说坏都还是一种反馈，最怕遇到提案讲完后问客户意见，客户什么想法都没有。
当提案的时候客户毫无反应，要如何应对呢？
方法：提案的时候多Q客户。在提问的时候不要整体问，而是针对某个人某个领导，问他针对方案里的某某环节我们是否表达清楚，有没有理解。尽量让客户做选择题而不是问答题，把问题具体化。也可以再次强调方案里的亮点，同时观察客户的反应。陪同提案的同事也可以在提案的时候分工观察客户，客户在手机处理公务的时候可能刚好错过方案的重要部分，这个部分需要记录下来告诉提案同事再次讲解这一部分。提问的时候也不要先提问领导，以防领导没有意见，然后底下的人也就不怎么出声。要循序渐进得展开对话，打开话匣子。在提案的时候大家要懂得打配合。
提案时间太短，讲不完方案怎么办？
明哥：有时候一些公司会要求提案的时间有限定，但在讲提案的时候很难把控好时间，然后客户表示时间到了。这时候你会怎么做？要怎么更好地去争取时间讲方案?
方法：首先提案的人要把时间掌控好，但已经在超时的情况下，也要懂得见机行事，不要马上就决定结束。如果客户没有继续阻止，尽快把剩余的方案讲完。或者询问客户能否在所有公司讲完方案后，我们再继续讲解没讲完的部分。
对此，明哥建议是跟客户沟通：要不这样子，我们先在外面等等，等其他几家公司都提完了，你们觉得已经找到最适合的公司，那我们就离开；如果几家公司里面都没有看到你想要的东西，也许我们这里就有，你把我们叫进来，我们再把后面的方案讲一讲。
可以选择暂停讲解方案，利用最后的沟通时间再次把方案讲完，引导客户去了解我们方案里的一些亮点。
案例分享：好多年前有一次和黄总去海南提案，提案时间只有十五分钟，时间到了方案没有讲完，但是有人提醒不能再讲了。黄总还是坚持着说：这么重要的一个案子，十五分钟是不可能讲完的。哪怕我们把所有方案和细节发给你们看，你也可能接受不到里面有用的东西，这是需要我们去讲解，去展开里面的亮点细节。最后多争取了十五分钟讲完当时的方案。
不管遇到什么问题，首先要懂得争取，不要太佛系。其次要懂得打配合，同事之间要学会配合。即使面对突发状况也要懂得如何处理，要有意识地多去思考如何更有效地处理与客户的沟通。
展鹏：遇到过一种客户，看了方案又觉得很好，后续又叫我们改了很多，到最后又没有联系，石沉大海。问客户，客户就表示领导还没有回来，等领导回来定。定着定着就没消息了。面对这种情况如何处理？
方法：首先观察前期对接的客户是否有话语权，然后给定修改次数。要多催客户，增加客户黏度。一个字就是：催。
树哥：客户需求模糊。在跟客户洽谈一个视频项目的时候，前期谈的时候说负责拍摄和后期，去到现场讨论拍摄细节时客户总监增加需求，改为负责项目前后期（包括场地、演员、脚本、剪辑等）。做了完整的方案后，客户可能觉得超预算或者项目取消，没有后文。前期沟通后做好方案了，提案的时候客户再次增加需求。
以上就是我们同事为大家分享的在提案中遇到的一些问题，提案是客户对我们的一个审核，如果提案顺利，那么我们接下项目的可能性就会高，但是如果提案中遇到一些问题，同样需要我们能随机应变，有好的解决办法。那么，你在提案的时候有遇到过什么奇怪的问题吗？
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